PIŠE:

Danijel Bićanić, prodajni trener i konzultant,
Bićanić Consulting – savjetovanje u poslovanju
www.bicanic-consulting.eu

Svaki prodajni trener i konzultant sanja o telefonskom pozivu kojeg sam ja primio prošle jeseni. Nazvala me vlasnica poznatog zagrebačkog frizerskog salona te oduševljeno i ponosno izjavila: „Danijele bili ste u pravu, prije ljeta sam uvela redovite tjedne prodajne treninge za svoje djelatnice i sad mogu reći da su se isplatili. Tijekom ljeta smo, ne samo zadržali, već i povećali svoje prodajne rezultate.“


Čvrsto sam uvjeren kako i vi možete postići isto, ako primijenite savjete iz ovog članka i slijedite odluku i iskustvo moje klijentice. U tom vam slučaju GARANTIRAM povećanje prodaje!
Naime, umijeće prodaje se ne razlikuje od frizerskog umijeća. Koliko ste uložili u frizersko, a koliko u prodajno usavršavanje vas i vaših djelatnika? Prilično sam siguran da je nesrazmjer velik i da ne ide u korist prodajnih vještina. Počnete li redovito raditi na prodajnim vještinama svojih zaposlenika, rezultat neće izostati.

Prvo što me klijenti pitaju je koliko često održavati prodajne treninge?

Određivanje učestalosti prodajnih treninga ovisi o dva čimbenika:

  • o tome koliko prodaja usluge ovisi o prodajnom umijeću i sposobnostima osobe koja tu uslugu prodaje
  • o specifičnostima uslužne djelatnosti u kojom se bavite

U djelatnostima koje prodaju intelektualne i financijske usluge trening se mora odvijati svakodnevno jer prodajni rezultat i realizacija ovise upravo o prodajnim sposobnostima vaših djelatnika koje morate „tesati“ svaki dan. Jedan od mojih klijenta (agencija za nekretnine) treninge održava svakodnevno tijekom operativnog sastanka agenata. Vlasnik je prepoznao koliko prodajno, prezentacijsko i pregovaračko umijeće pojedinog agenta utječe na realizaciju posla te stoga inzistira na dnevnim treninzima.

U drugim djelatnostima, poput frizerske, kozmetičarske, wellnessa, fitnessa, uređenja interijera ili kod servisiranja strojeva i uređaja, dovoljno je treninge održavati jednom tjedno.

Održavati treninge jednom mjesečno pametno je samo onda kad nemate drugog izbora jer su uvjeti u kojima poslujete specifični (zemljopisna udaljenost, lokacija poslovnica i sl.). Održavati treninge u duljim intervalima od toga nije učinkovito i time se neće postići željeni učinak.

Mnoge tvrtke i obrti često muku muče s pitanjem vremena održavanja treninga. Suočavaju se sa sljedećim problemom: kako održati trening kada se radi u dvije smjene, a između smjena nema vremena za trening? Moj savjet je da treninge održavate izvan radnog vremena te da se dogovorite s djelatnicima iz prve smjene da jednom tjedno ili mjesečno dođu na kraj druge smjene. Svjestan sam kako to nije idealno rješenje te da od vaših djelatnika traži žrtvu kad je riječ o njihovu slobodnom vremenu. Ali, vjerujte mi, redovit prodajni trening veoma je važan za poslovanje i on opravdava spomenutu žrtvu.

Održavanjem treninga izvan radnog vremena moći ćete se u potpunosti usredotočiti na trening bez smetnji klijenata, zvonjave telefona ili drugih mogućih uznemiravanja. Redovit prodajni trening može se vrlo lako uključiti u vaše redovite timske sastanke. Ti su sastanci ionako temeljni komunikacijski alat u vašem timu te se uz uobičajene točke dnevnog reda uvijek može naći još malo vremena i za trening.

Kako voditi dobar prodajni trening?

Preduvjet za kvalitetni redoviti prodajni trening su kvalitetne prodajne procedure. One precizno opisuju kako se komunicira s klijentom i uslužuje ga, od trenutka njegovog dolaska u salon do trenutka njegovog odlaska.
Prodajno-operativne procedure iskoristit ćete kao temeljni alat u prodajnoj edukaciji svojih djelatnika. One su svojevrstan priručnik koji sadrži sva potrebna znanja i upute kako se vaš djelatnik mora ponašati u odnosu prema klijentu.
Uz prodajno-operativne procedure možete razviti i dodatne edukacijske materijale, poput skripti, prodajnih priručnika ili podsjetnika.
Bitno je da sadržaj tih alata odgovara vašoj praksi i pruža konkretne informacije i znanje koje treba redovito koristiti u prodajnome radu.

Glavni alati provedbe prodajnog treninga su:

  • „vruća stolica“ i
  • prodajna simulacija.

Vruća stolica je provjeren način prodajne edukacije djelatnika koji uključuje nasumičan odabir jednog od djelatnika koji odgovara na vaša pitanja (i pitanja ostalih kolega) vezana uz poznavanje prodajno-operativnih procedura. Proces je jednostavan: vi pitate djelatnika od čega se npr. sastoji Korak br. 2. u proceduri, a on mora odgovoriti.
Prodajna simulacija, kako i sam naziv govori, predviđa podjelu uloga između djelatnika pri čemu jedan djelatnik demonstrira kako se provodi procedura, a drugi glumi klijenta. Ovo je sjajna prigoda za analizu pojedinačnih nastupa djelatnika. Nakon simulacije i sudionici i promatrači imaju priliku dati i dobiti povratnu informaciju i mišljenje o tome što je u njihovom nastupu bilo dobro, a što bi moglo biti bolje.
Želite li i imate li vremena, možete razviti i vlastite metode prodajnog treninga prilagođene svojim trenutačnim ciljevima, potrebama i specifičnostima. To mogu biti vježbe, igre ili studije slučajeva. Granice u osmišljavanju sadržaja i alata u vašem redovitom prodajnom treningu su vaša mašta i vaši ciljevi!