PIŠE:

Danijel Bićanić, prodajni trener i konzultant,
Bićanić Consulting – savjetovanje u poslovanju
www.bicanic-consulting.eu

Prije početka pisanja ovog članka upozoren sam da najveći broj ljudi koji će dobiti ovaj časopis u ruke najvjerojatnije neće pročitati ovaj članak, barem ne detaljno. Očito da mnogi od nas izbjegavaju ili propuštaju sustavno proširivati vlastita poslovna znanja i umijeća.
Bez obzira na tu činjenicu, odlučio sam napisati članak koji će, uvjeren sam, dramatično povećati šansu za uspješno prodajno poslovanje. I to će se dogoditi upravo VAMA, poduzetnicima koji su uvijek u potrazi za napretkom i poboljšanjem. VAMA koji ste se pozorno odlučili pročitati ovaj članak slijede praktični i konkretni savjeti koje možete primijeniti u prodajnom poslovanju čim odložite časopis. TO JE NAGRADA ZA VAŠ INTERES!

danijel-bicanic-9-koraka1
Prodajno poslovanje svakog frizerskog salona temelji se na uspješnoj primjeni 9 koraka koji vode ka prodajnom uspjehu. U konačnici, složit ćete se sa mnom, vi se ne bavite pružanjem frizerskih usluga, već se bavite prodajom frizerskih usluga. Razlika između ova dva pristupa je očigledna. Frizerima koji se bave frizerskim uslugama prodaja se „događa“, frizeri koji prodaju frizerske usluge svjesno upravljaju prodajom.
Primijenite ovih 9 koraka u vašem poslovanju i vi ćete početi upravljati vašom prodajom.

1. Razlikujte uloge „kapetana, kormilara i mornara“ u vašem prodajnom poslovanju

Većina vlasnica i vlasnika frizerskih salona neposredno nakon otvaranja vlastitog salona (a i neko vrijeme nakon toga) mora istovremeno biti i „kapetan, i kormilar, i mornar“. Morate biti osoba koja razmišlja strateški i gleda budućnost (kapetan). Morate biti osoba koja neposredno upravlja poslovanjem salona (kormilar). Na kraju, morate biti i soba koja će pružati frizerske usluge klijentima (mornar). Izazov ove situacije leži u tome što većina frizera najradije obavlja ulogu… frizera. Istovremeno se ne posvećuje dovoljno vremena daljnjem strateškom razvoju poslovanja. Takvo ponašanje dugoročno djeluje negativno na poslovanje salona, pa i na prodaju. Nedavno sam održao seminar za vlasnice frizerskih salona i jedna od polaznica se skoro rasplakala kada je shvatila da već 22 godine u vlastitom frizerskom salonu radi gotovo isključivo kao „mornar“. Njezin salon godinama stoji u mjestu jer vlasnica jednostavno nema vremena za razmišljanje o poboljšanjima. Zapamtite, onog trenutka kada ste otvorili vlastiti salon, vi niste više samo „frizer“ već se sustavno morate baviti i strategijom i upravljanjem salonom. Samo tako ćete naći vremena za razvoj prodajnog poslovanja.

2. Pozicionirajte se na tržištu

Bez obzira priznajete li to ili ne, vi trenutno slučajno ili namjerno radite uglavnom s određenom skupinom klijenata. Ta preferencija se najčešće događa namjerno i svjesno jer ste se odlučili fokusirati na točno određenu vrstu klijenata. Ili se to dogodilo slučajno i stjecajem okolnosti. Kako god bilo, za vaše prodajno poslovanje dobro je posvetiti se ciljanoj skupini klijenata. To ne znači da ćete izbjegavati druge skupine klijenata. Međutim, potpunim fokusom na želje, potrebe i specifičnosti određene skupine klijenata vi poznajete prepoznatljivi na tržištu. Istovremeno od odabrane skupine klijenata vi stvarate najvjernije klijente tzv. „članove plemena“ koji će vas bespogovorno pratiti, hvaliti i preporučivati u njihovom krugu poznanstava. Jednom kad imate razvijeno „pleme“ klijenata, tada možete „skakati“ u druge tržišne niše i tako povećavati prodajno poslovanje. U Zagrebu postoji frizerski salon koji se u potpunosti posvetio potrebama mladih majki koje u salon mogu doći s djecom. Mame su oduševljene i postale su doslovno „prodavači“ tog salona koji mu dovode i druge klijente (koji ne spadaju u tu skupinu).

3. Koristite različite prodajne kanale

Vrijeme u kojem ste se kao vlasnik frizerskog salona mogli osloniti isključivo na usmene preporuke vaših klijenata kao izvor novih klijenata te na „padobrance“ koji ulaze u vaš salon po prvi put s ulice je odavno prošlo. Privući nove klijente u ovo, u najmanju ruku, izazovno vrijeme znači sustavno koristiti sve alate koji vam stoje na raspolaganju. Budite prisutni na internetu. Otvorite vlastite web stranice ili facebook profil. Osmislite sustav nagrađivanja za klijente koji vam redovito dovode nove klijente. Organizirajte posebne događaje u vašem salonu. U Hrvatskoj postoje frizerski saloni u koje godišnje dođe i više stotina novih klijenata putem facebooka, evenata i sustava nagrađivanja. Možete li sebi dozvoliti daljnje ignoriranje novih prodajnih kanala?

4. Izgradite profil stručnjaka

Više nije dovoljno biti frizer, morate se predstaviti i kao frizerski stručnjak. Izgradnja pozicije stručnjaka najvažniji je element snažnog branda. Jedan ste od onih frizera ili frizerki koja redovito ulaže u vlastito znanje i stručnost? Odlično, sad je vrijeme da to znanje predstavite vašim klijentima. Iskoristite svaku priliku kako biste nastupili kao stručnjak. Savjetujte klijente, izradite reklamne materijale koji educiraju klijente, odradite sponzoriranu emisiju na vašem lokalnom radiju u kojoj ćete savjetovati slušatelje o njezi kose. Jednom prilikom mi se potužila vlasnica frizerskog salona kako njezina konkurentica doslovno „skače iz svake paštete“ te zbog redovitog nastupa u medijima u javnosti gradi poziciju stručnjaka, iako i nije baš toliki stručnjak. Moj odgovor? Tko joj je kriv kad svoju stručnost krije unutar četiri zida svog salona!

5. Upravljajte vašim cijenama

Kad su u pitanju cijene usluga, frizeri idu iz krajnosti u krajnost. Ili se na njihovim cjenicima nakupila prašina jer već 10 godina nisu mijenjali cijene, ili neprekidno spuštaju cijene u nadi privlačenja novih klijenata. Vjerujte mi, spuštanje cijena je najskuplji način privlačenja novih klijenata! Nemojte se bojati vaših cijena i nemojte obezvrjeđivati vaš rad. Zapamtite, vi ste stručnjaci za kosu i zato vaš rad ima određenu cijenu! Želite li privući nove klijente? Organizirajte akcije, oblikujte pogodnosti, ali ne „udarajte“ po bazičnoj cijeni! Jedna frizerka iz Gorskog kotara svim klijentima koji dođu prijepodne do 11h daje popust na uslugu i tako povećava broj klijenata u inače „slabom“ dijelu dana. To ja zovem upravljanje cijenom!

6. Primijenite prodajni ciklus

Ništa se ne događa preko noći, pa ni novi klijenti. Umjesto drastičnih popusta, primijenite jasno definiran ciklus aktivnosti kojima ćete sistematično graditi interes novih klijenata za vaše usluge. Evo primjera prodajnog ciklusa za vaš frizerski salon: 1) Objavite članak na vašoj facebook stranici o npr. 6 načina kako se brinuti o suhoj kosi. 2) Svakom tko pročita vaš članak pošaljite dodatne informacije o njezi suhe kose. 3) Pitajte ljude za njihovo mišljenje. 4) Ponudite im tretman u vašem salonu uz poseban popust na 3 dolaska. 5) Nagradite njihov dolazak popustom na ostale usluge tijekom slijedeća 2 mjeseca.

7. Aktivno se bavite prodajom u salonu

Većina frizera negativno reagira na moju sugestiju o aktivnoj prodaji u njihovim salonima. „Mi smo frizeri, a ne trgovci!“, kažu redovito. Dobra vijest za vas: VI I NE MORATE PRODAVATI, SAMO MORATE SUGERIRATI! Vama klijenti već vjeruju, a povjerenje je ključno za uspješnu prodaju. Ako im uz to date jasnu i logičnu sugestiju, uz potvrdu vlastitog stručnog autoriteta i predstavljanje konkretne koristi, klijenti će dovoljno često reći „Da, uzimam“. Ono bitno – aktivnu prodaju radite sa svakim klijentom. Zapamtite – prodaja se ne sastoji od uspjeha i neuspjeha, već sustavnih pokušaja!

8. Definirajte prodajne procedure

Želite li zadovoljnog klijenta definirajte prodajne procedure. Od trenutka ulaska po do trenutka odlaska klijenta iz vašeg salona – svaki trenutak i svaki postupak mora biti jasno opisan. Samo tako možete osigurati najvišu kvalitetu usluge i maksimalno povećati vaš prodajni učinak. Zamislite prodajne procedure kao upute za upravljanje TV uređajem. Prodajne procedure pomažu vama i vašim djelatnicima u pružanju uvijek istog, predivnog užitka zbog kojeg će vam se klijenti uvijek vraćati. Moji klijenti, vlasnici frizerskih salona koji su primijenili ovaj savjet, sada govore kako više ne znaju kako su prije mogli poslovati bez prodajnih procedura.

9. Uvedite redovite prodajne treninge

Vi ste, a i vaši djelatnici ako ih imate, prošli kroz desetine stručnih edukacija. Na koliko ste prodajnih edukacija sudjelovali? Kako onda možete očekivati od sebe i djelatnika da budete uspješni u prodaji? Prodaja je zanat kao i svaki drugi i potrebno ga je redovito usavršavati i uvježbavati. Uvedite redovite tjedne prodajne treninge u trajanju od maksimalno 30 minuta. Simulirajte prodajne razgovore s klijentima i pritom koristite prodajne procedure. Poznati frizerski salon u Zagrebu koji je, na moj prijedlog, uveo redovite tjedne prodajne treninge uspio je fantastično povećati prodajne rezultate u prodaji usluga, tretmana i preparata. Nema tajni za prodajni uspjeh, ključ su rad i usavršavanje!